돈없이 돈버는 직송 비즈니스모델

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미국의 중저가 백화점 체인 ‘J.C. 페니’가 118년의 업력에도 불구하고 코로나19를 이기지 못하고 지난 4일, 결국 파산을 신청했다. 일본도 지난 4월 한 달 동안 24개 소매기업이 파산했다. 전년 동월 대비 41.1%나 증가한 수치다. 우리나라도 예외는 아니다. 지난 4월, 파산법원에 접수된 기업 수가 6배나 증가했다. 이들 대부분이 입지채널 위주로 운영해 온 제조.유통업체들이다.

사실 소매업의 파산행렬은 이미 수년 전부터 진행돼 왔다. 미국은 지난 5년간 내수가 호황임에도 불구하고 1886년에 설립된 시어스(Sears) 백화점을 비롯해서 토이저러스, 포에버21 등 50여개의 입지중심 소매 기업들이 도산했다. 그야말로 입지소매업의 종말이 온 것이다.

실제로 오프라인 대 온라인의 세계 시장규모 비율이 2015년에 30.4%였으나 올 2월말 기준으로 온라인 매출비중이 49%로 치솟았다. ‘코로나19’ 이전 통계임을 감안하면 2000년에 출생한 e-commerce시장이 20년 만에 주류시장으로 올라선 것이다. 요즘 온라인 유통업체들이 3만평 이상의 대형 창고 부지를 사기 위해 동분서주하고 있다는 소식은 이를 잘 확인시켜주고 있다.

언급한 사례는 해외기업이거나 큰 기업들 얘기라 언뜻 와 닿지 않을 수 있다. 하지만 자영업도 크기만 다를 뿐 충격은 마찬가지다. 중소벤처기업부 자료를 보면 소상공업 중 도소매업이 32.5%에 이르는 만큼 ‘포스트 코로나’ 시대를 슬기롭게 극복하기 위해서는 비즈니스모델의 재구조화가 절대적으로 필요하다.

이러한 상황에서 가장 추천하고 싶은 모델은 직송(Dropshipping)비즈니스모델이다. 직송 비즈니스모델은 제품이나 재고를 보유하지 않고도 고객에게 상품을 판매 할 수 있는 온라인 쇼핑몰을 말한다. 즉, 쇼핑몰 운영자는 판매하고자 하는 상품을 자신이 개설한 쇼핑몰에 소개하고, 주문을 받으면 미리 계약한 제조업체가 판매자의 이름으로 소비자에게 직접 배송해 주는 시스템이다. 돈은 어떻게 벌까? 소비자에게는 소매가로 받아서 제조업체에 도매가로 지불하면 그 차익이 수익이다. 사입해 판매하는 것보다 수익률이 18.33% 높다.

최근 구글검색에서 ‘직송(dropshipping)’검색자 수가 급등하고 있다는 점만 봐도 쉽게 알 수 있다. 급등 중인 주요 키워드를 보면 드롭쉬핑+코로나바이러스(dropshipping coronavirus), 드롭쉬핑+상품(Dropshipping product), 드롭쉬핑+틈새(dropshipping+niche)등 직송과 관련된 연관검색어가 대부분이다.

그렇다면 직송 비즈니스모델로 창업하려면 어떤 절차를 거쳐야 할까? 가장 먼저 해야 할 일은 팔고자 하는 상품을 결정해야 한다. 이와 관련해서 사전에 몇 가지 체크해야 할 문제가 있다. 첫째, 틈새시장 상품을 찾는 일이다. 웬만큼 시장이 형성된 상품은 누군가가 이미 하고 있어서 경쟁력을 갖기 어렵다. 예컨대 여성의류->스포츠웨어->원마일(one mile)웨어처럼 품목에서 단계별로 내려가면 틈새상품 아이디어를 얻을 수 있다.

드랍쉬핑 상품 몇가지 소개한 영상보기 https://www.youtube.com/watch?v=Qiy1OhE1l8A

둘째, 작고 가벼운 제품이 유리하다. 일반적으로 무게 2kg, 길이 60cm, 포장 90cm3 미만을 추천한다. 이는 운송비 부담 때문인데 국제우편(EMS)보다 해외배송 제휴(alliance) 채널인 이패킷(ePacket)을 이용하면 보다 저렴하기 때문이다.

셋째, 상품 가격대는 15~200달러가 적당하다. 이 가격대는 전자상거래의 최적구간(sweet spot)이다. 더 싸면 별로 남는 게 없고, 더 비싸면 대량 판매가 어려워질 수 있다. 넷째, 비계절성 상품이어야 한다. 당연한 얘기지만 계절성 상품은 비수기가 있어서 운영에 애로를 겪는다.

상품선택에 대한 사전조사가 필요하다면 세일후랩(SaleHoo Labs)에서 가능하다. 직송업체 및 온라인 시장 분석도구를 제공하는 이 사이트에서는 아마존(Amazon)이나 이베이(eBay)같은 쇼핑데이터를 갖고 있어서 제품별 평균 소매가격과 판매율 등 다양한 데이터를 분석할 수 있다. 더욱이 공급업체 리스트가 있어서 직접 연결할 수 있다는 장점이 있다.

공급업체를 잘 선택해야 하는 이유는 여러 가지가 있다. 첫째, 공급업체가 직송인지 혹은 도매상을 거쳐 발송하는지를 알아봐야 한다. 당연히 직송해 줄 업체가 유리하다. 둘째, 배송비를 과다하게 받는지 확인해야 하고, 대량 판매시 배송비를 받지 않는 조건이어야 한다. 셋째, 고품질의 제품인지 확인해야 한다. 이를 위해서 샘플과 제품 이미지를 사전에 받아보고 결정하는 것이 좋다. 그 외에도 적시에 배송해 주는지, 혹은 자신을 통해 연결된 고객으로부터 온 주문을 나꿔채지 않을지에 대한 합의도 필요하다.

제품과 공급업체를 선택했다면 경쟁쇼핑몰을 찾아보고 이들이 어떤 방식으로 판매하는지 둘러봐야 한다. 이들 쇼핑몰보다 뭔가 다른 판매정책을 써야만 경쟁력을 가질수 있기 때문이다. 특히 눈여겨 볼 대목은 선행하는 경쟁쇼핑몰에 달린 고객리뷰다. 이는 대단히 중요한 과정으로 경쟁우위를 얻기 위한 인사이트를 얻을 수 있다.

다음으로는 판매할 쇼핑플랫폼을 결정해야 한다. 직송 비즈니스는 독립적으로 쇼핑몰을 만드는 게 아니고, 기존의 대형 쇼핑플랫폼에 개설해야 하기 때문이다. 이와 관련해서도 검색 트렌드를 보면 인기 있는 쇼핑플랫폼을 쉽게 알 수 있다. 검색 상위에 오른 대표적인 플랫폼으로는 아마존(Amazon), 이베이(eBay), 쇼피파이(Shopify) 그리고 알리바바(alibaba)등이다. 이러한 온라인 쇼핑플랫폼은 누구나 개설이 가능하고, 돈도 20달러 정도의 적은 비용으로 상점을 열 수 있다. 이 가운데 3억명 이상의 활성 사용자를 가진 아마존이나 2억명에 가까운 이베이가 유리하다.

다음은 마케팅 전략이다. 경쟁쇼핑몰이 많다보니 뭔가 독특한 마케팅을 구사해야만 소비자의 눈에 띄기 때문이다. 일단 검색엔진 최적화(SEO)를 통해 구글 상단에 뜨게 해야 한다. 다음으로는 인스타그램, 페이스북 등 SNS에 홍보해야 한다. 가능하다면 유튜브 계정을 열어 제품과 관련된 정보를 제공하는 콘텐츠 마케팅도 좋은 방법이다. 무엇보다 지속적인 업데이트가 가장 좋은 마케팅 방법이라는 점을 잊어서는 안 된다.

여기까지 준비했다면 직송비즈니스 준비는 끝났다. 마지막으로 선택한 쇼핑몰 플랫폼에 점포를 개설하면 바로 시작할 할 수 있다. 절차는 그리 어렵지 않다. 아마존을 모델로 간략하게 절차를 소개하면 다음과 같다. 우선 홈페이지 화면 우측상단에서 내 계정(your account)를 클릭 한 후, 판매자 계정(your Seller Account)에 들어가 판매 시작하기(Start seller)로 이동하면 다음 절차는 자동으로 안내된다.

한 가지 더 참고할 점은 상품을 소개할 때, 신제품(new), 중고(used), 수집품(collectible) 중에서 하나를 선택해야 한다. 중고(Used)로 선택했다면 다음으로는 구매자가 판단을 쉽게 할 수 있도록 ‘중고지만 거의 새 제품’(Used-like new), ‘품질 양호한 중고’(Used-good), ‘중고지만 쓸만함’(Used-Acceptable) 등으로 다시 구분해 주면 좋다.

이형석
한국사회적경영연구원장/KB국민은행 경영자문역

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