남자 VS 여자의 구매심리 次

  일본의 한 소매마케팅 전문가가 쓴 글을 의역해서 소개해 보려한다. “남자와 여자의 소비심리”인데 나름대로 충분한 이유가 있는 것 같다.    이전까지 고객의 경계를 풀기위한 심리 테크닉을 소개했습니다. 이번에는 고객의 경계심을 풀어 준 뒤 “사고 싶다”라고 생각하게 하려면 어떻게 해야 하는지 생각해 봅시다.

  기본적인 기법은 상품 값을 말해 줄 때, 고객이 남성이면 “조금 비싼 것”을, 여성이면 “조금 저렴한 제품“을 보여주면 좋습니다.   예를 들어 남성 고객이 “1 만엔 정도의 넥타이를 사고 싶다”고 하면 먼저 1 만 2천 엔 정도의 넥타이를 보여주는 것이 유리합니다.

 한편 여성이라면 8천 엔 정도의 넥타이를 보여주는 것이 좋지요.   남성에게는 예상금액 보다 다소 높은 넥타이를 보여주는 것이 조금 싼 상품과 비교해서 낫다는 점을 부각시켜 구매촉진으로 연결하려는 것입니다. 일단 1 만 2000 엔 짜리 넥타이를 본 남성은 다시 1 만엔의 넥타이를 보면 1 만 2000 엔 쪽의 상품이 좋다는 것을 실감합니다.

어차피 좀더 좋은 것을 사려고 속으로 생각하고 왔을 것이기 때문에 흔쾌히 1 만 2천 엔 짜리를 선택하게 되는 것입니다. 그러면서 “조금 더 쓰긴 했지만 좋은 상품을 샀으니 기분이 좋다”며 만족하고 돌아갈 것입니다.

한편 여성 고객의 경우 처음에 8000 엔 넥타이를 보여주는 것이 좋습니다. 고객은 “이 사람은 참 친절한 사람”이라는 인식을 갖게 하는 것이지요. 그래서 고객은 직원에게 신뢰를 갖게 됩니다. 예산보다 싼 상품을 보여주는 것으로 봐서 “이 사람은 버는 것만 생각하고 있는 사람은 아니구나.”라고 생각할 것이기 때문입니다.

“고객의 입장에 서서 생각되는 사람”이라고 느낀다는 얘기지요.   그런다음 1 만엔의 넥타이를 보여주면 자연스럽게 상품인 1만엔 짜리를 선택하게 됩니다. “예산은 적게 잡았지만 이번에는 1 만엔 짜리를 사야겠네요.”이렇게 생각하게 만드는 것이지요. 추천받은 8천 엔보다 2천엔을 더 보탰지만 양질의 상품을 선택했다고 기분좋게 살 것입니다.

이방인