프리미엄(Freemium) 비즈니스모델

Zsuzsi Kommandinger-Mózes-Budapst Artist

링크드인, 드롭박스, 에버노트. 이들의 공통점은 무엇일까? 기본적인 서비스와 제품은 무료로 제공하고, 고급 기능과 특수 기능에 대해서는 요금을 부과하는 방식, 즉 프리미엄( Freemium) 비즈니스모델이라는 점이 같다. 프리미엄(Freemium)은 무료(Free)와 할증(Premium)을 결합한 혼성어다. .

조금더 들어가 보자. 드롭박스나 에버노트는 사용자로 등록하면 2 기가바이트(GB)의 클라우드 기반 저장소가 무료로 제공된다. 무료로 사용하다가 공간이 부족할 경우 월 소액결제(micropayments)를 하면 저장용량을 늘려준다. 무료 버전만으로도 기본적인 사용에는 문제가 없지만 사진이나 영상을 백업하려는 사람은 용량을 늘릴 필요가 있다. 프리미엄(Freemium) 비즈니스모델은 제한된 기능을 무료로 제공하는 소프트웨어나 게임회사에서 흔히 경험할 수 있는 방법이며 갈수록 널리 사용되는 유효한 비즈니스모델이다.

다른 사례를 보자. Google에서 제공하는 클라우드 파일 저장 서비스인 ‘구글 드라이브’는 기본 적으로 최대 15GB의 파일을 무료로 사용할 수 있으나 저장 용량을 추가하고자 할 때는 소액결제를 요구한다. 유튜브(Youtube) 역시 유튜브 프리미엄(Youtube premium)에 가입하면 무료 서비스에서는 이용이 불가능한 동영상 광고제거 기능, 독점 콘텐츠에 대한 액세스 권한, 음악 스트리밍 서비스 등의 옵션을 추가로 제공한다.

마케팅 자동화플랫폼인 메일침프(Mailchimp)는 무료플랜을 사용하면 최대 2천 명의 가입자에게 전자 메일을 보낼 수 있으나 그 이상 보내려면 업그레이드를 해야 한다. 문법과 표절검색 서비스인 그래말리(Grammarly)도 Freemium 모델을 채용했다. 문장을 보다 고도화하려면 별도의 추가서비스를 이용해야 한다. 미국판 ‘지식인’ 서비스인 쿼라를 이용할 때도 글을 올리면 문법이 맞는지 교열하도록 그래말리가 자동으로 뜬다

이렇듯 많은 플랫폼 기업들이 프리미엄(Freemium) 서비스를 핵심 수익모델로 갖고 가는 이유는 무엇일까? 기본적으로 다음의 세 가지 효과 때문이다. 첫째, 이용자를 단기간에 확보하는 지름길이어서다. 둘째, 브랜드 가치가 커진다. 비록 무료 이용자라 할지라도 자산가치는 상당하다. 2천년대 초반에 웹 가입자 1명당 100만원이라는 얘기가 회자될 정도의 가치를 지녔다.

셋째, 유료가입에 따른 거부감 해소다. 일반적으로 이용자는 경험하지 못한 서비스에 대해 선결제를 하는데 대한 거부감이 있다. 따라서 무료서비스가 없이 곧바로 프리미엄(Premium)서비스로 가는 모델보다 훨씬 거부감이 덜하다. 특히 콘텐츠가 강력할수록 프리미엄(Freemium)서비스는 빛을 발한다.

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국내 사례를 되새김해 보자. ‘카카오’의 전신인 ㈜다음커뮤니티케이션은 초기에 이메일 계정을 무료로 지원했다. 무료 전략이 적중해서 가입자가 기하급수적으로 늘어나자 2002년 4월, 온라인 우표제를 시행하기로 결정한다. 명목상 스팸메일과 바이러스 확산을 막기 위해 원하는 사용자에게 유료로 프리미엄 e메일 서비스를 제공하겠다는 논리를 내세웠다.

즉, 하루 1,000통 이상 메일을 발송하는 경우, 사용료를 건당 10원씩 부과하겠다는 이메일 유료화 정책이다. 그러나 가입자들의 반발을 불러와 불과 3년 만에 “인터넷 프로토콜(IP)제를 실시함에 온라인 우표제를 폐기한다.”는 표면상 이유를 들어 결국 항복 선언을 했다. 이로 인해 가입자의 상당수가 ‘네이버’로 옮겨가는 위기를 맞았다.

90년대 대학생들의 입사 선호도 1위였던 데이콤의 ‘천리안’도 마찬가지다. 당시 천리안 가입자들은 월정액으로 이용료를 지불하고 프리미엄(premium)서비스를 이용할 때는 종량제 정책을 폈다. 90년대 후반 웹(web)서비스가 상용화되면서 포털 사이트들의 가입과 기본정보 이용이 무료로 바뀌었다. 하지만 ‘천리안’은 유료정책을 고집하다 결국 LG유플러스의 전신인 LG텔레콤에 흡수합병 당하는 불운을 불러왔다.

언급한 사례에서 중요한 교훈을 얻을 수 있다. 무료(Free)에서 프리미엄(Premium)으로 전환하게 하려면 무료 이용 때보다 훨씬 강력한 효용가치가 있어야 한다는 점이다. 또한 경쟁상대가 있을 때는 발빠른 정책전환으로 이탈을 막아야 하는 것이다. 단순히 메일을 많이 보낸다고 과금하거나, 유료회원의 수입이 아까워서 기존정책을 고집한다면 다음은 없다. 톰피터스가 ‘해방경영’이란 책에서 지적한 ‘유행을 따르는 경영’이 필요하다.

또 다른 교훈은 ‘뉴톤식 계약(Newtonian Engagement)’ 정책이 필요하다는 점이다. 뉴톤( Newton)의 최초 운동법칙(law of motion)에서 유래된 계약정책으로 무료사용을 통해 마찰을 일으켜 그 탄력으로 프리미엄으로 넘어가게 하는 전략이다. 성공한 기업들이 소액 반복결제로 프리미엄(premium) 서비스를 유도하는 것은 바로 이 때문이다.

그렇다면 프리미엄(Freemium)서비스로 돈을 벌 수 있는가에 대한 의문이 들 수 있다. 그에 대한 답은 링크드인(LinkedIn)이 명쾌하게 해주고 있다. 링크드인 사용자 중 프리미엄(premium)으로 넘어가는 비율은 20% 미만이다. 그럼에도 불구하고 2017년 1분기에 거의 10억 달러의 매출을 올렸다. 사실 20%는 경이적인 수치지만 전환율이 높다고 해서 반드시 좋은 것은 아니다. Freemium 모델의 장점 중 하나는 트래픽을 크게 높일 수 있다는 점이며 이로인해 광고같은 또 다른 수익모델을 만들어 낼 수 있기 때문이다. 가장 최적의 전환율은 5%이며 유료 앱 사용자는 월 24.66달러를 지불한다는 연구결과를 참조할 필요가 있다.

마지막으로 이러한 프리미엄 비즈니스모델을 채택할 때는 바이럴 효과가 큰지, 경쟁우위를 점할 정도로 상품이 매력적인지, 그리고 수익창출까지 견딜 수 있는 펀더멘탈이 있는지 등은 사전에 해결해야 할 과제다.

이형석(한국사회적경영연구원장/경영학박사)

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