해외시장 개척의 기술

  1. (MC) 오늘은 은성전기주식회사의 배범삼님 모셨습니다.

안녕하세요. 배범삼입니다.

  1. (MC) 제품을 만들어 놓고도 어떻게 해외 시장을 개척해야 할지 몰라서
    판매를 못하는 기업들도 많은데, 처음에 어떻게 접근해야 할까요?

해외시장개척에는 여러 가지 방법이 있습니다.

  • 해외전시회참가나
  • 개별출장
  • KOTRA 등 국가지원기관을 이용할 수도 있고
  • 무역 에이전트 활용도 있습니다.

개인적으로는 저는 해당품목에 적합한 해외전시회를 지속적으로 참가하는 것이 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.
왜냐하면 해외전시회에 가면 잠재고객을 한번에, 많이, 직접 만날 수 있기 때문입니다.

모든 일은 사람들이 만나야 이루어 지지 않습니까?
특히 거래는 얼굴을 보고 직접 대화 하는 것이, 거래성공의 가능성을 가장 높여줍니다.

요즘은 각 분야별로 특성화된 전시회가 각국에서 운영되고 있어서,
전시회 참가는 어렵지 않게 하실 수 있을 겁니다.

  1. (MC) 그렇다면 무작정 해외전시회를 참가하는 것은 아닐 테고,
    전시회 참가하기 전에 준비를 철저하게 하고 가야 할 텐데요, 무엇을 준비해야 할까요?

제가 이 일을 시작하고 24년동안 한 200회 정도 해외전시회에 참가해 보았는데요, 제대로 준비하고 전시회를 참가하는 중소기업이 많지 않다는 데, 매번 놀라곤 합니다. 그 중에서 간과하기는 쉬우나,매우 중요한 사항은 전시회에 의사결정권자가 가지 않는 겁니다. 반대로 참관하러 오는 사람들을 살펴보면, 대부분 그 회사의 의사결정권자들이나, 그에 준하는 사람들이죠.

전시회를 보고 우리제품에 관심을 갖는 사람들은 결정권을 가지고 있는 사람들인데 그에 대응하는 우리 측 사람은 그에 준하는 결정권이 없다면 두 회사간에 제대로 된 상담이 진행되기 어렵겠죠.
그렇기 때문에 반드시 의사결정이 가능한 분이 전시회에 참가하셔야 합니다..

그 외에 전시회참가 전에 준비해야 할 것들에 대해 말씀 드리자면,

먼저, 요즘은 많이 보편화 되어 있는 “CI”입니다. “CI” 는 corporate identity 의 약자로, 기업이미지를 통합하는 작업인데요. 쉽게 말하면 회사의 얼굴을 만드는 겁니다.  홈페이지, 카달로그, 명함, 판촉물, 메일헤더, 봉투, 헤드레터지, 다이어리 등 통일되게 보여지는 통합된 이미지들이 회사의 얼굴이 되는 거죠. 다시 말하면, 정체성이 있는 구체적인 얼굴로 고객을 응대할 것인지, 아니면  정리되지 않은 민낯의 얼굴로 손님을 맞을 것인지의 차이입니다.

이뿐만이 아니고 “CI” 는 그 기업을 오래 존속시키고,  그 기업에 걸 맞는 가치 있는 “브랜드”를 만드는 기초적인 작업이기도 하구요. 장기적으로 보면, 마케팅 비용을 절감하게 되는 “선”투자 이기도 합니다.대부분 국내 중소기업들이 가장 투자를 꺼리는 부분이기도 합니다.

다음으로는 전시회 운용방법입니다.

많은 비용을 지불하고 가는 전시회를 단순히 회사마케팅의 일부라고만 생각하기 쉬운데요, 사실 전시회는 거길 찾아오는 우리의 잠재고객들에게 우리회사를 직접 소개할 수 있는, 또 오기 힘든 아주 큰 기회죠. 개인적으로는 이메일 몇 천통 보다도 큰 효과를 볼 수 있는, 거래성사 기회라고 봅니다. .

보통은 전시회에 가서 참관자들의 명함을 모아 돌아와서 이 메일로 소통을 하여 거래를 성사시키고자 합니다. 그러나 해보셔서 아시겠지만, 이 방법은 꼭 해야 하는 과정이긴 하지만 성공 확률이 그다지 높지 않고 시간도 오래 걸립니다. 저는 전시회에 온 참관자들 중 우리상품에 높은 관심을 보이는 잠재고객들과 그 자리에서 곧바로 두번째 미팅을 약속하는 방법을 사용합니다.

아주 특별한 상품이 아닐 경우, 전시장에서 구매계약이 성사되기는 상당히 어려운데요. 관심 있는 고객과의 빠른 두번째 미팅은 그래서 중요합니다. 관심 있을 때 밀어 부쳐야 효과가 있는 법이니까요.

“돌아가서 이메일로 하지” 라는 생각은 금기 중 하나입니다. 예를 들어 독일 전시회에 참가 중에, 헝가리에서 온 잠재바이어가 관심을 보였을 경우, 전시기간 후에 귀사를 방문하겠다고 하면  대부분 환영합니다. 이런 미팅을 되도록 많이 잡고, 전시 끝난 후 모두 방문 한다면 그 중 절반은 거래를 성사시킬 수 있다고 봅니다.

그 외에도 두번째 미팅은, 부가적으로 얻을 수 있는 것들이 있습니다. 그 중 하나가 참가했던 전시회에 대한 참관자들의 평가를 들어볼 수 있는데요. 이것은 다음에 같은 전시회에 다시 참가해야 하는 지에 대한 판단 근거가 됩니다. 또한 거래하기 전에 잠재고객의 회사를 방문하여 그 회사의 역량을 가늠할 수도 있으며, 그 지역의 우리업계동향에 대한 실질적인 정보도 알 수 있으니, 일거다득 인건 확실 합니다.

마지막으로, 성의 있고 배려하는 마음가짐입니다.

구매의 성사여부는 품질, 가격 등의 요건들이 기본이지만, 거래를 오래도록 할 수 있게 해주는 건  그 회사나 사람에 대한 신뢰가 결정한다고 해도 과언이 아닙니다. 사실상 품질과 가격 모두 월등히 뛰어난 제품은 많지 않기 때문에 효율적인 마케팅이 필요한 것입니다. 신뢰의 시작은 성의 입니다. 전시회에서 “CI” 된 이미지로 기본성의를 보이고, 두번째 미팅으로 잠재고객을 찾아가는 성의를 보이므로서, 거래성사가능성을 높일 수 있습니다.

배려하는 마음에 대해 예를 들어 설명을 드리자면,

기존에 거래는 거의 없었으나 전시회에서 몇 번 만난 친분이 있는 브라질친구가 중국에서 필요한 어떤 상품을 구매하고 싶어서 중국을 방문 하고 싶고, 괜찮다면, 그 상품의 제조업체를 찾아주었으면 한다고 연락이 왔을 때, 흔쾌히 수락하고, 그에 더해 중국에 도착하는 날부터 차량과 통역도 지원해주고, 거래가 성사되도록 물심 양면으로 도와주고, 그분이 그 보답으로 주겠다는 커미션도 정중히 사양했었는데 그 브라질친구가 지금은 비중이 큰 바이어가 되어있는 경우가 있습니다. 그 당시 그 브라질친구와 연결해준 중국업체까지, 삼자가 지금까지도 서로 많은 도움을 주고받고 있습니다.

배려로부터 시작된 신뢰, 오래가는 것 같습니다.

  1. (MC) 배대표님께서 겪으신 실화 같은데요.

ㅎㅎ 네 맞습니다.

  1. (MC) 재미 있는데, 다른 일화 하나 더 있을까요?

제가 하는 일이 옷을 만드는데 필요한 기계를 만들어 파는 일이라서 옷에 관심이 많습니다. 1997년 독일 전시회에서 있었던 일인데요. 전시회가 끝나갈 무렵  한가한 시간 이었는데, 당시 유행하던 멋진 수트를 입은 유럽계 신사가 부스에 왔습니다. 마침 그때 저도 그 종류의 수트를 입고 있었고, 서로의 취향이 비슷함에 취해 수트 얘기를 오랫동안 한 후, 그가 절 초대했고, 제가 전시 끝난 후에 그분 회사를 방문 했었는데요, 그분 회사는 콜롬비아 보고타에 있었습니다.

전 그 덕택에 콜롬비아 보고타를 처음 가보았으며, 거기에 멋진 친구 겸 바이어를 만들었고, 지금까지 20년째 거래 해오고 있습니다. 지금도 만나면, 멀리서부터 서로 뭘 입고 있나 살피곤 합니다.

  1. (MC) 재밌네요. 화제를 바꾸어서 배대표님께서는 본인의 상품 말고 다른 상품을 직접수출해주거나,도움을 주셨던 경험이 있으신지요?

네 좀 있습니다. 저희 업계의 여러 가지 기계들, 즉 옷을 만드는 데 필요한 기계들은 물론이고, 주변 지인들께서 부탁하는 상품들, 예를 들면 박스포장밴드, 샤워기, 자동차부품, 화장품, 프랜차이즈식당 등 입니다.

  1. (MC) 네 아주 다양한 경험을 가지고 계시네요.그 중에서 가장 기억에 남는 상품은 무엇이었나요?

지인 중에 애니메이션 제작하는 분이 계셨는데, 거기서 제작한 만화를 수출해 달라는 부탁을 받고, 덴마크 국영방송에 판매한 것이 가장 새롭고, 재미있고, 기억에 남는 것 같습니다. 무엇보다, 그때 이후 뭐든 팔 수 있을 것 같은 자신감을 갖게 되었습니다. 물론 만화전시회에 참가하여, 판매하였습니다.

8.(MC) 그렇군요. 그럼 원래 주제로 돌아가서 마무리 하겠습니다. 말씀하신 대로 하자면, 중소기업입장에서는 예산이 만만치 않게 들 터인데,
이 부분은 어찌 생각 하시는 지요?

 

먼저 상품개발 시점부터 마케팅 비용을 충분히 고려해야 합니다. 어느 회사건 상품을 판매하기 위해 개발하고, 제조합니다. 결국은 판매가 그 상품의 마지막 완성 단계이므로, 일단 어떤 아이디어를 현실화 하여 판매 가능한 상품을 만드는 데 투자되는 총비용에 마케팅비용을 충분히 넣어야, 향후 부담스럽지 않습니다.

한가지 더 짚고 넘어가자면,

제품 개발 시, 하자 없는 부품을 제작해는 상황에서는 비용을 아끼지 않으면서, 마케팅 비용은 아까워하는 경향이 있는 데, 이것은 상품개발은 투자이고, 마케팅은 비용이라는 선입견 때문입니다.. “마케팅”은 기업이 지속적으로 살아남는 데, 꼭 이루어져야 할 “투자”입니다. 다시 말씀 드리면, 잘 계획된 마케팅의 10개년 계획이 결국 “브랜드”를 만들어내고, 이 “브랜드” 가 그 기업의 미래를 책임질 커다란 무형의 자산이 되는 거죠.

어느 기업이던, 오래도록 장수할 알찬 기업을 꿈꾸며 시작하잖습니까? 그렇다면,  “브랜드” 는 그 기업의 매출을 책임질 동맥과도 같은 거라 생각합니다..

  1. (MC) 마지막으로 거래가 성사되더라도, 물품 대금회수가 중소기업의 또 다른 문제인데, 이것은 어찌 해결 할 수 있을까요?

이 문제도 상품의 종류나 업계관행 등 변수가 많이 있겠지만, 한가지 방법을 소개하자면, 회사가 존속하는 한, 변하지 않을 수 있는 회사 정책을 만들면 도움이 됩니다.

예를 들면, 회사의 정책을 다음과 같이 만들어 보겠습니다.,

대금은 항상 상품 출고 전에 받는다.
한 국가에 한 바이어를 기본으로 한다.
A/S 는 이유여하를 막론하고, 1년 무상 교환을 기본으로 한다.
해당국가에서 판매가 활성화 될 수 있도록 적극지원 한다.

대금을 항상 “선”지급 받는다면, 회사운영이 얼마나 용이 할 건지는 사업을 해보신 분이면 다 아실 수 있는 것이고, 그로 인한 편리함은 실로 엄청납니다. 그러므로 이 항목은 반드시 관철 시켜야 합니다.   그럼 어떻게 이 일을 관철 시키느냐가 문제인데요. 두 번째, 세 번째, 네 번째 항목으로 바이어에게 어드밴티지를 주는 겁니다.    한 국가에 한 바이어, 즉 독점을 주는 겁니다.

이것은 언뜻 생각하면 손해인 듯 하지만, 장기적으로는 이득입니다.  이유여하를 막론하고 1년 무상교환은 자신의 상품에 대한 열렬한 자신감의 표출이고요.  그 지역 마케팅에 참여하는 것도 장기적으로 보면 그 시장을 이해를 높여서 제품개발이나, 판매전략수립에 도움이 됩니다..

정해놓은 정책들은 반드시 지켜야하고, 이러한 원칙이 지켜지면, 신뢰가 생겨서, 오래도록 거래 할 수 있는 겁니다. 제 경험 상, 이러한 원칙이 지속적으로 지켜진다면, 선금 받는 일은 그리 어려운 일이 아닙니다.

  1. (MC) 그럼 대표님께서는 지난 24년동안 선금으로 거래 하셨나요?

네, 선금 비율이 평균 90% 정도 됩니다.

  1. (MC) 의 감회, 네 오늘 자리해주신 배범삼님 감사합니다.

네 감사합니다.

이 원고는 은성전기 배범삼 부회장이 30년 넘게 해외시장개척을 직접 경험한 생생한 사례로, KBS 제1라디오 ‘생방송 토요일아침입니다’에 출연해 방송한 원고입니다.